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Marketing e Vendas precisam andar juntos para trazer benefícios para o seu negócio! Neste artigo, saiba o que significa cada um deles e qual a real importância para a sua empresa.

Marketing e vendas: a importância de cada um

Quando o assunto é gerar receita para empresa, tenho certeza que a primeira coisa que vem na sua cabeça são as “vendas”. Agora, quando o assunto é fortalecer o posicionamento da marca, o marketing vem em primeiro lugar. 

No entanto, quando falamos de clientes, relacionamento e conversão, marketing e vendas obrigatoriamente precisam andar juntos. Não somente porque trata-se da mesma coisa, mas também porque ambas áreas se complementam.

O alinhamento entre marketing e vendas é a peça fundamental para conquistar os objetivos da empresa, mas, para que isso aconteça, é importante que as definições de cada um estejam claras. Veja, a seguir, a diferença dos dois conceitos:

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A importância do marketing para preparar o terreno

O marketing tem como missão ajudar a empresa a alcançar seus objetivos. Em primeiro lugar, é importante ressaltar que um bom marketing é feito por todos os profissionais que trabalham na empresa, não só pelo time de marketing.

Isso porque o trabalho do marketing envolve uma série de competências, como por exemplo, crescimento da fatia de mercado (market share), fortalecimento de marca, captação de leads, entre uma série de outros serviços.

Ou seja, são várias competências reunidas para que, por fim, seja possível alcançar o objetivo traçado. 

Não adianta, por exemplo, fazer campanhas maravilhosas quando o atendimento é falho; se o time é mal educado ou se a empresa não demonstra o cuidado merecido com a unidade física e os próprios funcionários. Neste cenário, uma coisa complementa a outra para que o marketing seja, de fato, bom. 

Por fim, o marketing é mais do que estratégias de divulgação, ele é responsável por desencadear uma percepção positiva em relação a qualquer parte da empresa.

Veja, a seguir, algumas das responsabilidades do marketing dentro da empresa: 

Mercado: análise e conhecimento 

A pesquisa de mercado é super importante para toda e qualquer estratégia de marketing e vendas. Afinal, é ela que define o perfil dos clientes e o ambiente de negócios.

Portanto, o marketing mune toda a empresa de dados e informações, além de tendências e comportamentos pertinentes para direcionar ações traçadas no planejamento estratégico. Com isso, o caminho de atingir objetivos e metas se torna menos complexo. 

Captação de leads

O marketing deve atrair leads orgânicos, ou seja, pessoas interessadas nos serviços e produtos que ela tem para oferecer.  

A atração desse público só é possível porque a área de marketing tem todas as informações necessárias que possibilitam chegar neste público através de uma comunicação clara e assertiva.

Para atrair esse público é importante criar estratégias de comunicação, como por exemplo, links patrocinados, SEO, marketing de conteúdo, distribuição de materiais impressos e uma série de outras ações que tentam alcançar potenciais clientes. 

Por fim, a ideia é ampliar o poder de marca para que pessoas possam, de forma espontânea, se envolver com a empresa. 

Relacionamento e nutrição de leads

Após captar um lead, também é função do marketing nutri-lo. Ou seja, o marketing faz papel de educador para que ele possa dar para este lead informações pertinentes e úteis, até o momento em que ele decide amadurecer a ideia de compra.

Todavia, é responsabilidade do marketing manter um relacionamento com essas pessoas que podem, em algum momento, se tornar cliente da empresa.

A conversão imediata, por exemplo, não é o único e o principal objetivo do marketing. A ideia, neste contexto, é criar uma base sólida, com pessoas qualificadas e integradas com a marca. 

Através disso, outras pessoas têm uma percepção positiva sobre a marca e, consequentemente, se tornam disseminadoras dessa mensagem – como se fossem embaixadores da marca. A venda, neste caso, é a consequência deste relacionamento.

Oportunidades de venda

Após nutrir os leads, o marketing os torna qualificados, ou seja, torna os leads mais propensos à compra para, por fim, repassá-los para vendas.

Ou seja, o marketing prepara o terreno, encanta e envolve os leads para só então torná-los oportunidade de negócios. Mas, neste momento, é que surge a passagem de bastão: não é o marketing que torna os leads em clientes e sim as vendas.

Convertendo o lead em venda 

Chegamos em um momento relevante para distinguir o que é a função do marketing e a função da venda. 

Agora que os leads foram atraídos, nutridos e os potenciais clientes foram selecionados, a venda entra em ação para transformar os potenciais em, de fato, clientes. 

Aqui o trabalho de vendas é bem diferenciado, afinal, marketing já investiu na comunicação e no relacionamento para gerar confiança. Agora, com essas munições em mãos, é papel da venda destacar quais são os benefícios e vantagens dos produtos e serviços, convencendo os leads a, de fato, comprarem algo.  

Veja, a seguir, algumas características de venda que ajudam a converter o lead em cliente.

Quais são as necessidades do seu cliente?

O vendedor é peça fundamental para concluir a venda. Enquanto o marketing tem acesso a informações básicas, o vendedor pode identificar outras necessidades quando está frente a frente com o cliente.

Quando se está frente a frente com o cliente, o vendedor pode analisar questões como gestos e expressões, explicar alguns questionamentos e, por fim, entender com mais clareza qual é a real necessidade do cliente.

Ao avaliar essas necessidades, é aí que o vendedor conecta o cliente e a empresa. Através de um match inteligente, o vendedor deixa claro como o produto ou serviço pode ajudar a resolver o problema ou necessidade do cliente. 

A negociação é importantíssima!

Mais que oferecer vantagens e benefícios, preço e oferta precisam de equilíbrio, afinal, a compra da solução precisa ser acessível para o cliente.

Ou seja, mais que dizer o que pode ou não ajudar o cliente, é a negociação que vai trabalhar a oferta de valor da empresa dentro das possibilidades de cada cliente: fazer propostas e contrapropostas até que chegar em um equilíbrio consensual. 

Neste processo, marketing não precisa realizar alguma influência, afinal, ele já fez o papel importante de despertar o interesse e confiança do público. A missão do vendedor é persuadir para oferecer o melhor produto ou serviço para o cliente. 

Por fim: a conversão

Quando chega o término da negociação e o cliente aceita a oferta de valor da empresa, temos, por fim, a conversão.

Todavia, a conversão se dá pelo trabalho de vendas, mas isso não significa que a venda se dá apenas por isso. Através do trabalho de marketing com o preparo e disseminação de informação da empresa, por exemplo, o cliente sente confiança na empresa e topa a venda. 

Ou seja, marketing e vendas trabalham juntos. Uma ponta complementa a outra para garantir segurança e qualidade para o cliente.

Marketing e vendas: um complementa o outro

Chegando aqui, você deve ter percebido que as vendas dão continuidade ao trabalho de marketing. O alinhamento entre essas duas áreas é importantíssimo para que a empresa potencialize as suas oportunidades de venda. 

Se uma empresa possui um time de marketing qualificado, mas que não possui time de vendas, é possível que os leads se acumulem no funil de vendas e não tenham andamento até a conversão. 

Mas, se a empresa tem um time de vendas e não tem um trabalho de marketing, é possível que o lead chegue até a venda, mas que a venda não seja concluída pelo lead não ter confiança na marca e no negócio. Ou seja, aqui o trabalho de vendas fica muito mais difícil.

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